（记者胡宇新）为顺应经济新常态，主动应对利率市场化和互联网金融的冲击，村镇银行作为县域金融地方法人银行必须积极探索业务发展新思路，而“整村授信”即为一个较好的突破口。但如何用好这张牌，使自身业务更好更快发展，仍值得深思与探索。
近年来，随着互联网技术和信息中心化趋势的不断发展，涌现出多样的互联网理财产品、网贷产品，对商业银行形成实质性的冲击。随着互联网技术的发展，客户开始逐渐掌握金融消费的控制权，客户通过互联网、移动终端等接入的方式，加速了金融脱媒，导致传统银行业的优势不再。相对而言，农村市场依旧是金融市场的一片蓝海，且村镇银行有天然的人缘、地缘优势，因此，通过开展整村授信可以进一步巩固和拓展农村阵地。

究竟什么是整村授信，有何现实意义？
“整村授信”即整村集中评级授信，是农村金融机构“做小做散”战略定位的典型落地动作。它基于农村“熟人社会”特征，通过关键人背靠背评议的方式化解信息不对称，并以集中签约的批量营销方式获取小额信用贷款客户。其本质是零售贷款业务由被动“三查”向主动“授信”、由被动“审查”向主动“服务”、由“等客上门”向“主动获客”转变。其目的是全面占领农村金融市场，牢固树立村镇银行在农村市场的竞争壁垒。
村镇银行通过整村授信更精准掌握本区域用户清单，提供更高的批量授信额度，培养农户习惯，从而牢牢占领用户心智；在此基础上，再挖掘农户更个性化的金融需求。随着城乡一体化的发展，其他银行机构纷纷在农村地区建立分支机构、开展零售业务。为农户和小微企业带来了更加专业的服务、更多样化的金融产品，拥有更高的科技支撑。
总之，村镇银行虽为农而生，因农而兴，但面对县域新型城镇化的快速发展，村镇银行只有通过整村授信来快速契合城乡统筹的发展战略调整。因此，村镇银行只有结合当前的整村授信不断深挖巩固自有阵地，提高存款储蓄占比，努力扩大贷款客户覆盖面、黏合度，通过“以量补价”促进业务发展，才能打造“小而美”的银行。
整村授信如何从“单纯管贷”向“综合金融服务”转变
目前，整村授信是网格化管理在农村主要工作切入点。在农村“熟人社会”特征被城镇化打破之前，精准营销在农村市场仍处以辅助地位，整村授信工作开展的同时要为下一阶段的精准营销做好准备，尤其是相关数据的积累和科技的探索应用。
网格化管理是以区域市场全覆盖为目标的战略战术体系。网格化管理在农村市场的工作方式，大致经历了3个阶段：第一阶段逐户授信，采取入户采集信息建档然后授信的方式。这种方式客户经理效率低，客户配合意愿差。第二阶段即整村授信，以户籍信息为基准清单，通过3-5个关键人的背靠背评议，进行批量授信。第三个阶段精准营销，以整村授信阶段积累的有效数据为基础，辅以大数据和人工智能技术进行精准营销。
业内人士认为：从功能上看，整村授信可概括为经典三段论。第一阶段获客，通过背靠背评议筛选出授信白名单，配套简化风控流程、小额授信额度实现对市场全覆盖；第二阶段跟踪营销触发用信；第三阶段增信，触发用信后主动及时跟进增信提额、交叉营销完成客户深度开发。
获客阶段的要点是保证授信覆盖率，核心是授信额度足够小。严格准入剔除黑名单的同时，授信额度下限要足够小，既保证获客覆盖率，也避免浪费有效流量。第二阶段的要点是提升用信率，核心是用信的便捷性。做实获客阶段的授信，在用信阶段不再要求客户履行繁杂手续，除非客户主动要求提额。配套手机放贷科技支撑，以实现小额信贷的规模化效益。增信阶段的要点是提升用信额，关键在于触发用信后及时跟踪。初始授信额度下限足够小，在保证获客覆盖率的同时，也造成对高信用客户授信不足。触发用信后及时对客户进行跟踪营销，及时评级增信提升绩效才是最终目的。除此之外。村镇银行一是各项管理制度必须配套跟上。包括：获客|准入|审批|贷后管理，评议团队管理，过程管理-客户拜访、任务管理、两级验收办法、考核通报办法等。
二是客户经理严格尽职免责。减少客户经理非营销工作内容，提升客户经理工作积极性。授信额度最终由集体评议确认的前提下，对授信额度内的用信应对客户经理尽职免责，超出授信额度的用信则由客户经理负全责。为保证区域市场全覆盖的有效性，客户经理的职责应聚焦在营销上。
三是科技赋能。其一为保证流程规范，防止数据篡改，确保整村授信工作成果的有效性；其二为客户便捷用信，线上自助式最佳，保证整村授信成果落实；其三为留存和积累数据，为下一阶段的精准营销做好准备。
总之，村镇银行要以“网格管理、渠道完善、精准营销”为抓手，以“主动运贷”为载体，深挖农村金融市场，为农户提供更亲近、更便捷、更高效的社区银行服务。社运兴衰，系于人才，人力资源是第一生产力，劳动力的素质结构及配置尤为重要。要着力打造一批熟悉信贷产品、理财产品、各项业务流程的专业型、复合型、营销型人才，通过送金融知识下乡、驻勤等方式，将产品、将服务充分融入到农户生产、生活中去，才能真正挖掘客户需求，巩固农村市场。
如何克服整村授信常见误区，普惠一方民众
村镇银行面临致力转型，主动化解“农户融资最后一公里”难题。因此要在原有的客户经理队伍基础上，逐步、分批次增加客户经理人数充实至网格化管理队伍中。一是加快支行内部柜员转型，随着自助渠道的普及，大堂经理的职业化，助力柜面业务分流，柜员转型势在必行。二是探索社区银行建设，随着金融脱媒的加剧，必须进一步加快社区银行建设，促进银行与居民间的距离拉近，并探索自助银行替代传统网点，实现人员分流。三是要充分发挥村级联络员、助农服务点管理员队伍的作用，有效弥补本行客户经理队伍不足的问题。
村镇银行切勿将整村授信混同外拓营销。外拓营销将注意力集中在营销话术等具体事务，以风暴式活动为常见形式，缺乏完整体系规划，不考虑市场开发的持续性，不能转化为内在能力。一定要深入县域各乡镇村居开展进村入户大走访、大调研活动会同村“两委”干部，挨家挨户采集基层融资需求，逐村逐户建立农户档案，充分了解农户信贷需求和金融服务意见。
浙江天台民生村镇银行的“整村授信”项目经验在于：坚持“一村一品”做专、做精、做透的差异化营销思路，重点选择地处偏远，同业金融服务难覆盖的乡镇村居，对整村诚信环境进行全面调研、综合考评后，以一个行政村为单位，通过内部立项审批确定该村居整村授信额度，然后通过农户单户申请、便捷审批获得惠农贷款。整村授信模式既能有效解决偏远农户借款难、担保难的问题，满足农户日益多样的金融需求，又能有效解决银行客户来源问题，提高涉农业务营销效率。
截至目前，天台民生村镇银行在该村累计投放惠农贷款55户，累计投放金额960万元；目前尚有余额27户，贷款余额455万元，户均贷款16.8万元，贷款利率远低于正常类信贷产品。
目前天台民生村镇银行“整村授信”项目已基本遍布县域各乡镇村居。推进过程中，鼓励各业务机构因地制宜，依托支行网点周边村居经营特色，或重点击破，或多点开花。有的选择经济条件好、村民信用意识强、产业集群性高的村居作为突破口，通过对一个村的深耕细作，实现精准渗透，然后带动周边村居互动，实现区块化发展；有的村居经济发展相对落后，同业金融服务难覆盖，就联合2-3个村居，分组开展地毯式走访，通过让一部分人得到实惠进而发挥联动效应，拓宽营销覆盖面。殊途同归，正是这种扎根乡镇、扑身村居的“匠农”精神，才让天台民生村镇银行收获了不一样的业务“大丰收”。该行不仅积极拓展普惠金融服务的广度和深度，而且依托自身优势服务乡村振兴细分领域，充分发挥“电商特色支行”作用，将“淘宝特色村”优先纳入“整村授信”项目，结合行内“丰穗通”“商易通”两大拳头产品体系，因地制宜、因人制宜打好各类“组合拳”，加大对农村电子商务领域的支持，在服务三农、服务小微的道路上，走出“民生村镇”特色。