来源：理财周报

　　外贸信托最近很忙。

　　成立于1987年的它们，正在全情准备25周年司庆。而在过去的一年，外贸信托紧紧抓住了行业扩张的机遇，实现了跨越式增长，在这一时点举办大规模的庆典，对于内部的激励效应不言而喻。

　　财务数据显示，2011年公司新增信托规模高达3043.3亿，以绝对的优势位列行业之首，比第二名粤财信托的2209亿多出近800亿。巨额的增量让外贸信托总体资产规模达2387.85亿，从第十三名，跃升至第二名，仅次于中信信托。

　　而与中信单一信托为主的模式不同，外贸信托偏好集合类产品，2011年新增的1684款信托中，1495款是集合信托，占比达88.78%；集合信托存量高达1293.02亿，全行业居首，外贸信托也是唯一一家集合信托规模超千亿的公司。

　　也就是说，除去以银信合作为主的单一信托，外贸信托的实际发行能力已经位列行业之首。当然，外贸信托的爆发也绝不仅停留在规模之上。

　　我们似乎又看到了曾经狼性中融的身影。

　　重点布局主动管理类业务

　　一般而言，信托公司的主动管理信托规模会大于被动管理信托，但外贸却恰好相反，其优势在于主动管理能力。

　　外贸信托2011新增的3043.3亿信托中，主动管理型为1895.39亿，大大超过被动管理型信托。

　　在外贸信托的主动管理型信托中，证券投资类尤为明显。截至2011年底，外贸信托447.73亿证券类信托中，主动管理型近400亿。

　　值得注意的是，2011年7月银监会下发《信托公司参与股指期货交易业务指引》后，外贸信托参与股指期货交易的申请已于4月28日获批，成为继华宝之后第二批获得股指期货交易资格的信托公司。股指期货交易的对冲风险，提高了证券类信托主动管理的手段。

　　据外贸信托透露，截至2012年4月底，其证券类信托规模已超过600亿。

　　此外，2011年短暂兴起又被叫停的票据信托和同业存款信托，也是外贸信托的发展重点。在外贸信托2011年2387.85亿的存量信托中，以金融信贷市场为主的其他类信托为1130.73亿，占比47.36%。

　　产品端这样的表现与外贸信托一直以来的发展战略甚为契合，按照公司总经理杨自理的规划，外贸信托当遵循“一、二、三、四”的发展思路，即一个核心——人力资源；二项策略——专业化和差异化经营策略；三种能力——自主投资能力、项目开发能力和市场营销能力；四个板块——资产管理、金融合作、房地产信托、营销服务。

　　而2012年的重点仍是在此基础上结合市场热点进行微调，外贸信托表示，2012年将重点推进矿产能源、房地产、股权融资等板块业务的发展。

　　突击发力直销渠道建设

　　自1994年12月31日加入中化集团以来，虽然股权变动几经周折，但外贸信托从未脱离中化集团控股的状态。2010年7月30日，中化集团更是完成对外贸信托的100%控股，其中中化股份持股96.22%，中化财务持股3.78%。

　　与英大信托、中粮信托等其他央企系信托不同，外贸信托没有重点依托大股东中化集团融资渠道，而是走专业综合化的信托业务路线。其自营资产主要为保持流动性，以诺安基金等长期股权投资和证券投资为主，贷款余额为0，自营业务人员只有2人。

　　而在信托业务方面，外贸信托自然投注了更多精力。

　　专业化的信托业务，除了丰富的产品体系之外，更重要的是渠道为王。

　　尽管外贸信托的集合信托高居行业榜首，但其2011年的信托手续费佣金收入仅为7.89亿，位居第7，仅为中融信托的1/5，平安的1/3。换言之，公司集合信托的销售渠道主要还是银行和第三方。

　　“专业化是信托公司发展的必然方向，只有进行专业化分工，创新才能得到保障。不仅在产品开发方面要专业化，在营销服务方面也要专业化，我们都得两条腿走路。”外贸信托总经理杨自理曾在接受采访时表示。

　　作为行业内最早尝试建设直销渠道的信托公司之一，外贸深知渠道的重要性，于2011年2月28日在北京成立财富管理中心，其自称“国内信托公司第一家设立类似私人银行网点的高端财富管理中心”，就性质而言，现阶段只是信托公司的直销渠道，还达不到私人银行的程度。

　　2012年2月29日，外贸信托第二家财富管理中心落地山西太原。截至2011年年底，其信托业务人员仅有117人，销售人员更少。

　　相比而言，类似的财富管理中心，中融信托早在2008年就开始尝试，至2010年已有五大财富管理中心。外贸信托的渠道建设起步不久，要想在业内走到领先位置，还有较大的空间。但随着公司不断在此方面的强化，未来发展可期。

　　当然，值得警惕的是，目前外贸信托的注册资本仅为22亿，而2010年银监会颁布的《信托公司净资本管理办法》提升了信托资产质量的要求，拒绝粗放型的外延式扩张的方式。如何保持在高速和稳定发展中实现最优化平衡，当是值得思考的重点。