来源：理财周报


　　当28岁的扎尔伯格因Facebook上市一夜成为全球第九富时，平安信托的富人客户掩面而泣；他们在2012年伊始，几乎已经从高盛的手中分得一杯羹，在Facebook上市前成为它的股东，最终因监管担心风险而未能成行。

　　与其他信托公司不同的是，平安信托的定位是“财富管理”，竞争对手是银行的私人银行部。

　　平安信托的所有不同都脱离不了平安集团的标签，它的角色是依集团的需要而定的。平安信托首先是平安集团的子公司，然后才是一家信托公司。在办公楼里，你甚至找不到任何“平安信托”的标识，取而代之的是“中国平安”的标签。

　　中国平安把集团金字塔尖的高净值客户分给了信托，集团客户交叉销售对平安信托的贡献度“已占半壁江山”；平安信托90%的产品由自己600多人团队直销，其他信托公司20%都不到。

　　也就是说，平安信托2011年1097.53亿的新增信托，直销近1000亿，平安集团保险客户买了550亿。这是其他信托公司梦寐以求的渠道优势。

　　角色：集团的附庸

　　平安信托的前身是成立于1984年的中国工商银行珠江三角洲金融信托联合公司，1996年由平安保险集团收购，并更名为平安信托投资公司。

　　拥有平安集团做后台，平安信托规模扩张一路高歌。1996年更名之时，注册资本就由0.5亿增加至1.5亿；2001年，《信托法》出台，平安信托应监管要求改制的同时，注册资本增加至5亿；此后，平安信托资本扩张一发不可收拾，2003年注册资本增至27亿，2005年增至42亿，2008年增至69.88亿，并成为注册资本最大的信托公司。

　　大树底下好乘凉。平安信托依靠集团这棵大树的庇护，角色同样要依集团的需要而定。

　　2004年，马明哲认为，信托可以跨货币市场、资本市场和实业领域投资，可以打破保险资金投资领域限制。此时，信托只是依靠其灵活性作为丰富保险资金投资的工具。

　　在平安集团保险、银行、投资的三驾马车中，“投资”平台就是平安信托。平安信托99.88%的股权由平安集团持有，而平安集团的证券、基金、投资咨询等平台均通过平安信托组建。

　　平安信托2011年年报显示，旗下拥有平安证券、平安大华基金、平安期货等44家子公司，涵盖证券、基金、期货、投资咨询、货币经纪、资产管理、金融资产交易市场、物业管理、房地产投资等领域。

　　平安信托2011年合并报表中的22.58亿的净利润中，信托只占10.63亿。也就是说，平安信托一半以上的净利润是通过平安证券、平安大华基金等子公司实现的。

　　定位：私人财富管理

　　“做中国最大、盈利最佳的财富管理商”，这是平安信托董事长童恺的目标。他甚至略过其他信托公司，直接把竞争对手上升到银行的私人银行。

　　为此，平安颠覆了信托公司传统的组织架构，除了旗下的非资本市场投资外，信托部门直接叫财富管理事业部，下携私人财富管理部、营销部等7个部门。

　　为了建立财富管理的客户渠道，平安信托2008年建立起营销团队，至今已经超过600人，而截至去年底，平安信托职工总数为740人，营销团队占去80%。

　　独有的直销渠道优势，贡献了平安信托2011年1097.53亿新增信托的90%，而集团保险客户的交叉销售“贡献度已占半壁江山”。

　　在平安集团金字塔形的客户群中，最“塔尖”的客户主要由平安信托负责维护。财富管理由信托实施，深发展是大中型银行中少有的没有设立私人银行相关部门的银行。信托的起点是100万，主要面向300万以上资产的客户，而平安信托的财富管理面向的是高端的高净值客户。

　　平安信托“QDII股权挂钩结构性产品-脸谱(FACEBOOK)未上市股权”产品的最低投资额就高达1000万人民币，是典型的面向高净值客户的产品。

　　在童恺的定义中，平安信托的营销团队直接对接客户时，不能简单地卖产品，而应该作为客户经理，为客户提供合适的资产配置方案。为此，必须要有强大的产品体系作为支撑。而很多信托公司正因为这点，才不敢贸然建立太大的直销渠道。

　　平安信托则是依托集团的优势，在PE、房地产等非资本市场领域抢得先机。同时与20多家阳光私募投顾合作，建立证券投资平台。

　　在房地产方面，平安信托采用与金地、绿城通过建立房地产基金的模式。目前，平安信托的房地产信托存量规模约275亿，占比15%。童恺表示，与绿城合作的15亿存量房地产信托，9亿是债务融资，5亿是股权投资，根据与绿城沟通了解，风险可控。

　　在业务结构中，平安信托房地产业务占15%、证券私募产品占5%，结构金融产品业务占13%，银信合作相关的固定收益类产品存量规模较高。

　　平安信托相关负责人表示，平安信托未来将探索产业基金的模式，提高主动管理能力。